中小机构之间经常有合作营销的诉求和实践，那这种形式的价值和挑战是什么呢？如何在新的营销理念和思维下，做好异业合作呢？

定义

为便于有效讨论，在此将异业合作拆分为狭义异业合作和异业联盟，本文关注的是狭义的异业合作。

异业合作：不直接竞争的培训机构（如英语机构与美术机构）的临时、偶发的合作。

异业联盟：强调异业合作的常态化、规范化、长期化。

合作的范围

按孩子成长线合作

即按时间线，纵向扩展，建立合作。面临的挑战是：合作伙伴在关键转化期的能力不足，如从早教到幼儿园阶段的转化期，早教机构面临孩子上课不足，家庭对于上课已缺乏动力，导致对于后续的转化效果不佳。

按家庭角色的消费搭配

即家庭关系，横向扩展，建立合作。将孩子和父母的需求做交叉营销，比如母婴和早教的合作。

合作的分类

按合作的场地可分为

伙伴主场：有可能是在伙伴场地摆放营销材料，也可能是老师到伙伴教室做特殊课程体验。

己方主场：即由伙伴到己方场地，一起协同。

第三方场地：如组团活动、户外体验。

按合作活动分类

互导流量：可能是散发统一的宣传单。

合作打广告：可能是在第三方平台，联合付费做广告。

和上下游的异业合作：有可能演化为与供应商的合作。

按是否收费分类

收费合作

免费合作：即由活动负担师资等成本。

异业合作的价值

对于己方而言

品牌宣传。

学生招生引流。

收费，以分摊师资、教室等成本。

对于合作方而言

增强伙伴机构的品牌。

丰富伙伴对外的服务能力。

销课，以减负债。

合作面临的挑战

异业合作的商家之间面临的挑战包括两个层面，直接层面是双方的信任的建立，是具体合作共赢条款的设计，而更深一层次的挑战更让合作方焦虑。

孩子学习时间的竞争：孩子的课余时间是有限的，学习了英语，就有可能没时间学习美术。

家庭教育资金的竞争：对于每一个家庭，可支配的教育资金额度也是有限的，用在一个机构的费用，就会影响在其他机构的消费。

家庭学习兴趣的竞争：孩子、家长接触得越多，会有可能导致眼界开阔，有了新的判断标准，导致原有机构粘性降低。

所以异业合作的副作用会体现在以下四个方面。

孩子的学习时间被分散。

孩子的兴趣被启发，机构粘性减弱。

教育资金被分散。

家长的精力被分散。

扩展思考

参考的其他领域的合作联盟，可能对于思考异业合作有新的启发。

OYO：借助平台，围绕品牌共建，顺应旅客流动性的特点，实现跨区域的合作。

大众点评：联盟平台化，平台负责流量、负责营销组合，机构负责做好主业。

行业专家观点：较异业合作而言，提升服务品质、服务口碑，借助老客户带动新客户更有效果。

建议

将更多精力集中在课程品质、服务能力提升。借助口碑营销，实现老带新，辅助于高效低成本的技术手段提高营销能力和效果，如素材的自动化生成，以降低老客户朋友圈分享的门槛，如增加各类花式营销策略与管理，以增加营销动力和趣味性。

使用第三方营销平台，借助平台实现广义的异业合作，实现精力聚焦，降低合作成本，如点评美团、微信朋友圈广告、高德地图。

与所在商圈有一定信任基础的机构，建立临时性的联合营销。

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